這幾年4S店賣新車不怎么掙錢，二手車電商平臺也都不掙錢，汽車金融卻展示出優(yōu)良的盈利能力。所以在線下的汽車行業(yè)、線上的汽車互聯網以及二手車電商行業(yè)之中，汽車金融越來越受到資本的青睞，而互聯網+汽車金融也引發(fā)了廣泛的關注。本文將介紹一下汽車金融行業(yè)、汽車電商的發(fā)展歷程、互聯網汽車金融的現狀以及未來的發(fā)展方向。

聊互聯網汽車金融之前，先聊聊汽車金融這個相對傳統(tǒng)的行業(yè)。

一、汽車金融概述

1、汽車金融在中國的起源

廣義的汽車金融包括汽車生產、流通、購買、消費等環(huán)節(jié)中的金融活動，包括經銷商展廳建設融資、庫存融資，對C端的消費金融、汽車保險等。本文討論的汽車金融僅限于對C端的消費金融，俗稱貸款買車。汽車消費金融在全球已經有近百年的歷史。自2004年銀監(jiān)會批準上汽通用汽車金融公司（GMAC）以來，打破了國內由商業(yè)銀行壟斷汽車金融業(yè)務的格局，中國的汽車金融才開始有了長足的發(fā)展。

2、汽車消費金融的滲透率、市場規(guī)模、盈利能力

中國汽車消費金融滲透率（貸款買車占汽車銷售總量的比例）在十年前尚不足5%，2014年已經超過20%，現在大概在25%到30%，離很多發(fā)達國家70%以上的滲透率還有很大的成長空間。

中國現在一年的乘用車銷量為2000W，假設銷量不增長，按照每輛車平均10W的貸款金額，70%的滲透率來算，市場大概是2000W＊10W＊0.7=1.4W億的規(guī)模，這只是新車。

二手車方面，中國汽車流通協會發(fā)布了最新的二手車市場的交易數據，2016年上半年全國二手車交易量477.4W輛，全年有可能達到1000W輛的規(guī)模。按照每輛車平均周轉2次（C2B2C），真實的交易量500W輛算，平均10W的貸款金額，70%的滲透率，市場大概是500W＊10W＊0.7=3500億的規(guī)模。而二手車的交易量未來超過新車是板上釘釘的事情，比如美國二手車交易量是新車的三倍。所以新車二手車加起來未來至少是4-5W億的市場規(guī)模。

這里面還沒有算上汽車抵押貸款的市場，就是有車的用戶把車抵押質押出去獲得貸款。和貸款買新車二手車應用場景完全不一樣。微貸網等做汽車抵押貸款服務的互聯網平臺也不在本文討論的互聯網汽車金融范圍內。

關于汽車金融的盈利能力，來自新華信的研究數據表明，2010年新車銷售增速明顯放緩，進入低增長時代，經銷商出現大面積虧損。而經銷商所形成的新車銷售收入貢獻率超過90%，利潤貢獻率超過60%的盈利模式無以為繼。簡單說，賣車不掙錢，要掙錢，得靠后市場和金融。

下圖來源于新華信的研究報告，是成熟市場汽車產業(yè)鏈利潤分布情況，新車銷售占比僅為5%，而汽車金融占比為23%。

汽車金融無疑成為汽車產業(yè)鏈利潤的新增長點，所以04年后，除了商業(yè)銀行，行業(yè)涌入了很多新的玩家。

3、汽車消費金融的各種玩家

（1）商業(yè)銀行

早在2004年中國第一家汽車金融公司上海通用汽車金融公司成立前，各大銀行就大力發(fā)展了汽車消費金融業(yè)務，但是由于當時車價不斷降低，居民信用體系不健全，汽車消費金融壞賬率一度高達30%，銀行的汽車金融業(yè)務急劇萎縮。隨著車價逐步穩(wěn)定，信用體系逐步健全，商業(yè)銀行重新強勢進入該領域，并且創(chuàng)新性使用信用卡分期模式。以平安銀行為例，2016年一季度新發(fā)放個人汽車貸款174.2億元，較上年同期增長36%，截至2016年一季度末，平安銀行汽車貸款余額823億，是汽車消費金融領域的大鱷。

（2）汽車金融公司、廠商財務公司

自2004年來，中國已經成立了十幾家汽車金融公司和廠商財務公司。汽車金融公司統(tǒng)一由中國銀監(jiān)會批準設立，作為非銀行金融機構，其業(yè)務模式受銀監(jiān)會監(jiān)管，但是可以接入央行征信系統(tǒng)，風險可控。產品利率和同期銀行利率相近，加上汽車廠商經常有貼息，所以產品很有競爭力。

（3）融資租賃公司

融資租賃這四個字很難理解，度娘也幫不上太大的忙。在現階段，大家可以理解為，拿不到汽車金融公司牌照，但是又想做汽車消費金融業(yè)務 ，就先拿融資租賃的牌照做。融資租賃公司歸商務部監(jiān)管，所以產品設計靈活，可以做更低的首付（汽車金融公司最低30%首付），更長的貸款周期，購置稅、維修、保險等都可以貸款。但是暫時很難接入央行征信系統(tǒng)，只能借道其他金融公司曲線救國查征信。

（4）消費金融公司

所謂的消費金融公司是指經銀監(jiān)會批準，不吸收公眾存款，為個人提供以消費為目的的貸款的非銀行金融機構，其特點是短期、小額、無擔保、無抵押。由于汽車金融領域因為風控需求，大多需要進行抵押登記（拿綠本去車管所做抵押登記，限制過戶），所以不是主要玩家。

（5）互聯網汽車金融公司

這里指從事汽車消費金融的非P2P互聯網公司，基本上都是互聯網汽車相關的公司，拿融資租賃牌照來做業(yè)務。比如由易車汽車金融事業(yè)部分拆獨立成立的易鑫金融，旗下有易鑫融資租賃公司；汽車之家作為股東方的上海有車有家融資租賃公司；滴滴成立的眾富融資租賃公司；阿里的車秒貸平臺也是和眾多融資租賃公司合作；優(yōu)信金融做的二手車融資租賃業(yè)務等。他們是互聯網汽車金融模式的探索者，本文的主角們。

（6）SP（金融服務提供商）

SP和上述幾個玩家不一樣，本身并不提供資金，只是作為一個渠道幫資金方把金融服務帶給4S店等終端客戶，然后收取傭金。金融公司也經常借助SP去下沉和拓展線下銷售渠道。

除了以上各類玩家，市場上還有一些小貸公司、P2P、擔保公司，他們利率較高，可以做那些在以上渠道很難獲得貸款的客戶。

汽車金融是一個偏傳統(tǒng)的行業(yè)，在互聯網+的浪潮下，先驅者也開始探討汽車金融和互聯網結合的模式，下面介紹兩種互聯網汽車金融的模式。

二、互聯網汽車金融模式一：依托于汽車電商

如上所述，汽車金融現在滲透率低，市場空間大，盈利能力又強，所以很多互聯網公司都想插一腳。貸款買車，首先需求是買車，才能衍生出貸款的需求，所以大家自然把互聯網汽車金融和汽車電商聯系在一起，而互聯網汽車金融也天然成為汽車電商的支付手段之一。正如消費金融領域 ，京東白條作為京東商城的支付手段之一，取得了不錯的成績?？上囯娚淌菦]有扶起來的阿斗，接下來就閑聊一下汽車電商。

1、汽車電商的起源

自從2013年美國汽車電商Truecar在中國火之后，中國汽車電商便拉開帷幕。

雖然Truecar自己并不采購車源不承擔車的物流，也不收取用戶的購車費用（資金流），只是以“絕不花冤枉錢”為口號向用戶提供附近的經銷商的真實報價信息（信息流）。但是某種程度用互聯網的手段解決了用戶比價和討價還價的痛點，并且向經銷商以CPS的方式按每輛車成交收取299美金，就被大家譽為汽車電商的鼻祖，在國內掀起一陣汽車電商風潮。

2014年易車和汽車之家紛紛宣布汽車電商大戰(zhàn)略，易車的股價也沖高接近100美金。除了垂直汽車網站，綜合電商天貓和京東也開始發(fā)力汽車電商，整車廠商和經銷商怕被革命，也成立車享網等跟進，還有一貓汽車、團車網等也相繼融資殺入。彼時汽車電商概念可謂風光無二，但是兩三年過去了，京東把汽車電商業(yè)務賣給易車，阿里汽車由B2C汽車電商轉向汽車金融，易車和汽車之家也裁撤了B2C電商部門，大家也逐漸意識到汽車很難被電商化。

2、汽車電商的幾種模式

電商廣告、媒體電商模式

本質上是給汽車品牌做曝光或者為線下4S店導流的，其中的代表是京東和阿里。汽車廠商在電商平臺開設旗艦店，并售賣一些小額的代金券優(yōu)惠券，而平臺則按照廣告費＋CPL線索的方式收費，而非傳統(tǒng)意義上電商CPS的收費模式。這個模式為各種汽車購物狂歡節(jié)貢獻了大部分的數據。

O2O或者C2B模式

用戶在線上發(fā)布自己的購車需求，支付幾十到幾百不等的訂金來強化購車意向，平臺打通線下4S店，4S店背對背給用戶報價，用戶做出選擇后拿到購車憑證去線下完成購車，和Truecar相似。這個模式優(yōu)化了用戶在線下反復詢價比價和討價還價的體驗，經銷商的報價也更接近于底價，平臺按成交CPS的方式向4S店收費。但是并不掌握車源、定價權以及用戶線下的體驗（后續(xù)利用買車顧問有所改善），本質上是更精準的給4S店導流?，F在流量的成本高企，CPS的收費也不高，再加上偶爾給用戶的補貼，盈利模式并不清晰。類似O2O模式的還有團車網，小馬購車等。

B2C模式

為了做更徹底的汽車電商，互聯網公司又推出了自營B2C的模式，自己采購車源，控制定價權，甚至還宣稱要自建提車點，其中的代表是易車商城和汽車之家商城的一口價。通過批量采購整車廠商的車源，控制定價權，實現一口價，用戶在線上交少量訂金鎖定車源，去平臺合作的線下4S店渠道進行交車服務。這個模式看起來是汽車電商的終極閉環(huán)了，但是實際情況是，整車廠為了照顧經銷商體系的利益，出售的往往是庫存車和滯銷車，再者售車環(huán)節(jié)本身很難掙錢，平臺沒法巨量補貼在線上形成真正有殺傷力的價格來吸引用戶。

3、汽車電商沒有發(fā)展起來的原因

從電商的信息流、物流、資金流等核心要素方面來說，理論上汽車電商是可以成立的。拿最后的自營B2C電商模式舉例，在線上呈現車源、價格、庫存等信息流，在線上收取訂金甚至全款形成資金流（只要價格有足夠優(yōu)勢，線上全款也不是沒可能），自建物流交付點或者利用第三方物流交付點進行交車服務。

核心原因在于，整車廠商和4S店體系是一家人，整車廠商投入巨大資金打造4S店體系，依賴4S店體系來完成銷售KPI，是親爹和親兒子的關系，絕對的利益共同體，怎么可能讓外人電商平臺來顛覆？另外，很多電商平臺是垂直汽車媒體起家，傳統(tǒng)業(yè)務還非常依賴整車廠商的品牌廣告和4S店的銷售線索收入，做電商總有點投鼠忌器。再者，4S店賣車都不怎么掙錢了，高價低頻的汽車電商平臺流量成本也不低，怎么掙錢？

除非整車廠商拋棄4S店銷售體系，自己搭建線上銷售平臺，類似Tesla那樣，才有可能實現真正意義上的汽車電商。其他的新能源汽車品牌比如蔚來汽車，未來很大概率也是走這樣的方式。

閑扯這么多汽車電商，只是為了說明原本寄希望依托于汽車電商作為支付手段的互聯網汽車金融，最終沒能如愿。

三、互聯網汽車金融模式二：搭建互聯網汽車金融平臺

汽車電商沒走順，但是汽車金融是掙錢的，所以很多互聯網公司還在探索互聯網汽車金融的模式，嘗試直接搭建互聯網汽車金融平臺。這里分析一下市場的幾個主要玩家。

1、阿里車秒貸

阿里汽車事業(yè)部成立于15年4月，剛剛開始的時候發(fā)力整車電商，因為本文之前提到的原因，到今年把重點轉移到了汽車金融和車主服務。去年推出了車秒貸，主要的模式是搭建平臺，和汽車廠商以及金融公司合作，利用螞蟻金服的大數據評分系統(tǒng)提供相關風控能力。用戶選定車型后，在線申請貸款，短則幾分鐘，長則幾個小時獲得審批結果短信，通過后拿著短信上面的核銷碼可以到4S店去進行買車流程。

雖然螞蟻金服的大數據評分系統(tǒng)覆蓋的用戶不是足夠多，很多資質狀況不錯的用戶沒有通過線上審批，合作的汽車廠商和車型也不夠多，至今才幾十款車型。但是能夠某種程度上可以簡化審批的過程，避免用戶線下提供繁瑣的材料和漫長的等待，還是取得了一些突破。不過還是有明顯的硬傷：

阿里想推廣大數據風控能力，卻讓合作金融機構放款，而且不提供擔保兜底，這本身很矛盾。為了用戶體驗，前期和創(chuàng)富融資租賃合作的時候，還要求做無抵押貸款，把風險全推給金融機構，導致一些線上審批通過的用戶到線下可能還得走一遍合作機構的審批流程，用戶體驗可想而知。

阿里線下把控能力非常弱。阿里和汽車廠商合作，通過廠商然后把流程推到4S店，殊不知汽車廠商對4S店的把控能力并不強，尤其是金融這種業(yè)務，很多4S店明面上宣傳廠商金融的產品，暗地里狂推自己合作的商業(yè)銀行產品。更何況阿里在線上還宣稱0手續(xù)費，想把本屬于4S店的蛋糕讓給用戶，這就導致店里對車秒貸“不清楚”“產品利率高”“辦理不方便”的說辭，飛單很嚴重。

2、優(yōu)信二手車金融

去年二手車電商的燒錢大戰(zhàn)，讓瓜子、人人、優(yōu)信家喻戶曉，同時這幾家把二手車電商行業(yè)不掙錢的真理再證明了一次，優(yōu)信知道金融掙錢，提前布局了二手車金融。

優(yōu)信剛剛開始以“半價二手車”的概念切入，本質上是融資租賃的5050產品（首付50%，尾款再付50%），但是更易于理解。而且拉著微眾銀行一起玩，一方面利用微眾的資金（雖然貴了一點），另一方面利用微眾的大數據風控和查央行征信的能力。

用戶在線上實名認證，輸入銀行卡號，勾選同意查詢央行征信，優(yōu)信會在一小時左右給出審批結果，通過的話可以用于線下購買支持金融方式的車源，而且不受車價及車型的限定，這種支持金融的車價在5W到65W之間。這相對于傳統(tǒng)汽車金融的人＋車這樣的風控模式來說無疑是比較大的創(chuàng)新。優(yōu)信的局限性在于：

僅限于自營的金融產品，不是平臺模式，而且成本相對于其他融資租賃并沒有優(yōu)勢，更不用說跟銀行和汽車金融公司的產品比。

只有幾款金融產品，沒有針對于用戶資質分層匹配不同利率的產品。如果你是優(yōu)質的用戶，也許做平安銀行是更好的選擇，優(yōu)信利用用戶不專業(yè)、信息不對稱的特點，沒能為用戶做出更好的選擇。

3、易鑫車貸（易車旗下）、汽車之家和太平洋汽車金融平臺

易車在幾年前布局汽車電商的同時，很早就看到了汽車金融的廣闊市場，一方面做連接用戶和金融公司的汽車金融平臺，一方面布局線下的融資租賃業(yè)務，累計放貸規(guī)模也有小幾百億。

易鑫最初的汽車金融平臺，主要是把用戶的貸款需求直接匹配給金融公司，本質上是流量生意。雖然模式做的很輕，但是由于金融機構服務能力參差不齊，平臺無法把控線下，用戶體驗差，另外現在流量成本高企，這也不是可持續(xù)的商業(yè)模式。（太平洋汽車金融平臺在這個流量生意上也沒有成功走出來。汽車之家被平安收購后，戰(zhàn)略還不是特別清晰。）

后期易鑫平臺在線上除了主打自營的金融產品之外，也加深和其他金融公司的合作，做聯合放款、聯合風控、為其他金融公司做擔保兜底等業(yè)務，而不是簡單上線第三方金融產品并導流。為了加強線下用戶體驗、把控成交、提高成交轉化率，也建立了龐大的電話客服中心和區(qū)域銷售落地團隊。騰訊京東的股東背景，讓其大數據應用具有想象空間。

但是，現在并沒有特別成熟的針對于線上用戶的大數據在線審批授信機制，沒法在線上提前鎖定用戶，用戶尚處在初級意向中，導致最終成交轉化率偏低。

以上幾家都各有特點，但是都存在不足，并沒有走出真正的互聯網汽車金融模式。以下從用戶需求的角度出發(fā)，暢想一下理想的互聯網汽車金融模式。

四、互聯網汽車金融模式暢想

最理想的模式是等汽車電商真正發(fā)展起來后，用戶線上購車時直接做審批，后續(xù)用戶在平臺上還月供，和用白條買個手機一樣。但看汽車電商的發(fā)展現狀，這條路很漫長。

如果不依賴于汽車電商建立互聯網汽車金融模式，從用戶的角度出發(fā)，能否解決以下問題是關鍵：

1、我能不能貸款（理論上，任何人都應該能貸到款，風險高可以匹配利率高的產品）

2、在我能做的貸款產品之中找一個適合我的并且利率公允的產品（不一定是最便宜的）

3、整個過程很方便，包括線上和線下

為了解決上述問題，互聯網汽車金融模式需要有以下要點：

1、首先應該是一個平臺

汽車金融領域幾萬億的市場，線上就算未來幾千億，哪家都沒有這樣的資金量來滿足需求。另外，如果不是平臺沒有足夠豐富的產品的話，就解決不了問題1，也沒法去給各層級的用戶匹配適合的利率公允的產品，所以也解決不了問題2。優(yōu)信就面臨這個問題。

2、以授信為目的，而不是收集銷售線索為導向

這個模式既然不依賴汽車電商，用戶還得在線下買車，就避免不了很多用戶只是在初級意向之中，如果以收集銷售線索為導向，無疑會產生很多無效的線索浪費跟進的人力物力。舉個例子，一個在駕考期間的用戶，如果在線上提交線索，線下服務人員跟進的時候短期肯定是無效、浪費人力的，如果只是給他授信的話，也可以提前鎖定一個潛在用戶。當然，這個審批授信過程必須在線上完成，這對大數據評分系統(tǒng)和直連央行征信系統(tǒng)都有較高要求。

3、審批授信以用戶為中心，弱化車型車款的因素

現在一般汽車金融機構做審批的時候，都是人＋車，不僅需要人的信息，還是需要知道確切的車型車款和車價。如果換一個同等價格的其他車型車款，需要重新走審批流程，用戶體驗差。以用戶為中心的授信就相當于是汽車領域的信用卡，只要不超過相關額度和一定期限，隨便買什么車。正如優(yōu)信，只要通過了他的付一半審批，在50天的期限內，都可以用于購買任何支持付一半的車源。這給平臺的汽車金融風控模型提出了挑戰(zhàn)。

4、平臺需要輸出風控能力，需要給第三方金融產品某種程度的擔保兜底功能

實際上現有的很多的汽車金融機構的審批還是傳統(tǒng)的人＋車的方式，如果要把這類第三方金融產品納入到平臺來，勢必要輸出平臺統(tǒng)一的風控能力，并且給第三方金融產品提供某種程度的擔保兜底功能，否則會遇到上面說的阿里車秒貸的問題。

5、做風險定價，針對不同資質的用戶匹配利率公允的產品

互聯網是為了消除信息不對稱，如果利用用戶不夠專業(yè)、信息不對稱而匹配給用戶貴的產品或者對平臺有利的產品，遲早是殺雞取卵，得不償失的，魏則西就是個例子。比如有廠商貼息的產品，即使在線上給用戶匹配了無貼息的產品，線下也很容易被飛單。高風險高溢價，普通用戶能接受這樣的道理。比如美國的P2P Lending Club會把借款進行從A到G的風險評級，A的風險最小，利率也最低，G的風險最高，利率也最高。

6、加強線下的把控能力

用戶在線上匹配了合適的利率公允的產品、并獲得授信后，可以分配給用戶一對一的平臺金融顧問。一方面建立聯系答疑解惑，另一方面在用戶決定購車的時候，可以跟進介入整個交易過程，增加用戶體驗的同時避免飛單。

另外，和線下的4S店或者SP進行合作，把平臺做成給合作方用的SaaS系統(tǒng)，一方面讓線下渠道的用戶也可以匹配產品做在線審批（類似于美國的Dealertrack，幫4S店對接各種金融產品），另外一方面對接線上渠道已經獲得授信的用戶。

7、貸后管理放在線上來做

未來每個月的還款，鼓勵用戶在線上完成，提高了平臺的粘性，也方便了用戶。

暢想一下用戶的使用場景，在線上匹配了合適的金融產品、獲得了授信，可以隨時和平臺的金融顧問交流，確定要買車的時候走進4S店，店里面有合作方拿著對應的SaaS系統(tǒng)進行授信的確認，支付首付款后便可進行提車流程。

雖然比較理想，但現實中還需要解決很多問題，如何做用戶的風險評級、風險定價，如何調整優(yōu)化傳統(tǒng)汽車金融風控模型，如何吸引更多的第三方金融產品入駐，如何和線下落地方進行深度合作和合理的利益分配等。

路漫漫，互聯網汽車金融才剛剛起航。